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              銷售精英成長之二—透視一線業代成長之路

              營銷資訊 2020/03/13 13:04:08??來源:網絡整理

              透視一線業代成長之路

              作者: 李鐵君

                在筆者原來所供職的一家外企中,一位剛剛參加工作的同事由于工作努力、業績卓著,一年之內從業務代表(以下簡稱業代)被提升為業務主任,連升兩級。外企為員工營造的公平競爭環境、提高工作技能等的做法是諸多內企所不具備的,外企業代的職業成長速度與發展空間(這里指業務部門)往往高于內企。然而,公司機制僅屬于促進職業成長的外因,起決定性作用的還是內因。也就是說,無論外企還是內企,成就良好的職業生涯,起決定性作用的還是自身是否具備職業成長的力量,這些力量將會直接影響一線業代的成長之路。下面,我們通過四個案例來說明推動業代職業成長之路的四種力量。

                案例一:Change(改變)

                評析:我們生在一個正在發生著巨變的世界中。今天的業代,同樣需要去適應這種種的變化。但是在實際的工作中,許多工作在一線的業代最難適應的就是,一想到所要面臨的大變化時,往往就會產生一種抵制心理和恐懼感,不知道變化之后自己的職業生涯會怎樣,甚至擔心接受改變之后其境況會更糟。那么,在向成功職業道路邁進的步伐中,業代首先就要克服自身對待變化的憂慮心理,其次要學會改變自己一些固有的觀點,并消除接受變化時的恐懼感。要努力做到:推動變化、接受變化,掌握變化。

                不要只問自己事情做得是否正確,而要問自己是不是把對的事情做正確;

                不要只注意日常的事務,要大膽,要敢于不同,接受變化要迅速;

                不要只注意改變后的短期效益,而要提醒自己現在的改變更有利于長期的成長;

                不要去抱怨你所不能改變的,而去從你所能改變的去著手改變;

              在期望別人做什么或改變什么之前,首先問問自己是否應該做或應該改變。

               

              案例二:Communication(溝通)

                一、換位:首先去理解,然后被理解。

                二、可信:說你要做的,做你所說的。

                三、清晰:語言表達簡明扼要,直切交流要點。

                四、尊敬:關注地聆聽。

                無論是上司、同事還是客戶,都希望受到尊重。這種需要的滿足方式之一就是說話有人聽。試想,在你講話時,哄聲四起,或聽者昏昏欲睡,你會是怎樣的一種心情?因此,業代要表達對溝通對象的尊重,一個很重要的舉動就是認真細心地聽取他的講話,這種尊重既可以改變拒絕的態度,又可以化解矛盾。

                五、適當地使用非語言溝通。

                大多數的溝通都是非語言的,你的面部表情、手勢、形體動作及使用目光的方式,都向他人傳遞了自己的情感和情緒。譬如,業代在聆聽對方講話時,要一直看著對方,而且面帶微笑,對其中的觀點認同時可以點頭表示贊許。這樣,對方從你的表現中就可以得出你對他所說的話很感興趣的信號。這就是說非語言溝通往往具有暗示的作用,所以對方會從你的肢體語言中,得到你積極情緒的暗示。所以,業代在溝通時要注意這些非語言溝通的使用,這將會使溝通的效果倍增。

               

              案例三:Attitude(態度)

                一、認識自我,擁有積極的心態。

                二、了解并尊重他人的態度。

                業代要真城地對待客戶、同事,抱著學習、增長知識和提高自身能力的態度去了解客戶的實際情況和市場信息,并以真正幫助客戶的態度來服務客戶。在工作中,與客戶成為朋友,獲得客戶的信任,力爭成為客戶生意上的經營顧問。只有這樣,業代才會形成雙贏的意識,并且互惠互利地滿足與客戶之間共同的需求。

                三、勇于承擔責任的態度。

              業代要為自己的成長和發展負責,要有清晰的工作目標與職業目標。同時,還要有具體達成目標的方法。堅持在日常生活和工作中不斷去提高自身的能力,改進自身的不足,以達成目標。要不受外界環境影響而獨立地進行思維與行動,并對自己的思想、情緒和行為負責。業代在工作中要勇于承擔責任,要有敬業精神,不怕失敗。同時,要從失敗與錯誤中不斷吸取經驗與教訓,通過改正與改進工作方法,從而避免再犯同樣的錯誤。

               

              案例四:Team work(團隊合作)

                案例:小楊是筆者的一位同行,在一家內資飲料公司做銷售業代。在他所服務的公司中,憑著他個人的能力與不怕吃苦的精神,很快就從一線隊伍中脫穎而出,被公司提升為銷售主任。員工對他的評價是:個人能力很強,銷售業績非常突出。后來,小楊又跳槽到一家外資食品公司做業代,員工對他的評價卻是:缺乏集體意識,不太注重與團隊成員的協作,個人英雄主義色彩濃厚。而就是這樣的一種印象,使得小楊在那家外企的職業成長極為緩慢。為什么外企同事對他的做事印象與原來內企的評價截然不同了呢?

                總之,業務人員的職業成長過程,其實就是迎接變化、致力溝通、端正態度、融入團隊、自我實現的奮斗過程。在這個過程中,業代要學會如何處理好人際關系,怎樣保持積極的心態,如何向著好的方向改變,從而推動自己向著理想的職業道路邁進。

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