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              招商誤區系列之一—“招商”還是“招傷”?

              營銷資訊 2020/03/13 09:43:33??來源:網絡整理

              “招商”還是“招傷”?

              作者:曾朝暉

              1、虛假包裝

              一些企業為了達到多招商的目的,不惜夸大其辭,對企業進行虛假包裝,實際上,這在醫藥行業已經是公開的秘密。為什么?一位經理道出了其中的奧秘:因為大家都在夸大,你不夸大你就吃虧了。這樣,經銷商往往會有上當受騙的感覺,這樣的合作當然無法長久。

               

              2、投機圈錢

              有很多企業把招商視為一種投機行為,他們認為招商成功的標準就是資金回籠,把產品從企業的倉庫轉移到經銷商的倉庫。而對經銷商最關心的,如何將產品從經銷商的倉庫轉移到消費者身上,卻不甚關心,這樣,貨物實際上停留在通路中,造成通路堵塞,經銷商在這種情況下只能要求退貨,或是終止合作。

               

              3、缺乏整體規劃

              一家醫藥企業曾經找到我們,要求我們為其新產品招商,但我一看他的產品,就感覺有問題,因此我建議要對產品進行試用,試用有效后,再進行重新設計,重新包裝,做一個真正市場需要的產品,這是招商的基礎,這個基礎如果不牢,招商的聲勢最大也只會失敗。

              一些中小企業,在資金不足管理落后的情況下,卻要進行全國招商,遍地開花,認為網撒得越大,魚就會越多。其實,每個企業的招商行為都會受到自身目標及資源配置的限制,不從實際出發,一味長線出擊只能是竹籃打水一場空。

               

              4、招商方式單一

              翻開報紙雜志,招商廣告幾乎是千篇一律,沒有任何新意。企業招商模式也是大同小異,基本上是找廣告公司——找媒體——登廣告——等電話。而廣告公司往往從自身所掌握的媒體,而不是產品所需要的媒體去做媒體計劃,導致媒體選擇不合理,一些廣告公司對產品缺乏深入了解,在企業非常急切的情況下,匆忙作業,導致廣告內容粗制濫造,企業愿意拿出上百萬去投放廣告,卻不愿意花費哪怕是幾萬塊錢去做一個好的策劃,導致廣告效果大打折扣,一百萬只帶來五十萬甚至更少的效果。

               

              5、后續服務缺失

              企業招商成功后,并非就萬事大吉,其實招商成功只是產品走向市場的第一步,企業還要對經銷商進行有效的培訓指導,不能只招商,不管理。對經銷商的政策不能朝令夕改,要保持相對穩定,如有調整也要進行充分溝通,達到雙贏。

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